Decida o Que Você Vende e Quem Compara

O que você vai aprender

• Como definir o comprador com precisão suficiente para escrever uma página para ele
• Com o que, de fato, seu comprador está comparando o seu produto
• O posicionamento de uma frase que define o preço e a página

Antes de definir preços ou escrever páginas, responda por escrito a três perguntas. Para quem é? Não um dado demográfico, mas uma situação: alguém que administra uma pequena loja e envia uma newsletter por vez e quer uma sequência de boas-vindas. O que essa pessoa usa hoje no lugar? Toda compra substitui alguma coisa - um modelo gratuito, um vídeo do YouTube, uma planilha, não fazer nada ou contratar alguém. O que muda depois? O resultado, em uma frase que o comprador repetiria para um colega.

A segunda pergunta é a que os iniciantes pulam e a que decide tudo. Se a alternativa do seu comprador é um modelo gratuito, sua página precisa justificar o pagamento pela estrutura, pelos exemplos e pelo tempo economizado - não pela informação, que está disponível de graça. Se a alternativa é um freelancer cobrando diária, seu preço é fácil de justificar e sua página deve enfatizar velocidade e independência, em vez de ensino.

Escreva o posicionamento em uma frase com as três partes: Para [situação], que hoje usa [alternativa], isto entrega [resultado] sem [o custo da alternativa]. Essa frase é a espinha dorsal da página do produto e também indica se o preço que você imagina é plausível: produtos que substituem uma compra podem ser precificados próximo dela; produtos que não substituem nada raramente vendem.

Seja honesto quanto ao escopo. Um comprador que compara o seu guia de 30 páginas com um curso completo não vai pagar preço de curso, e um comprador que o compara com um post gratuito de blog não vai pagar nada, a menos que a embalagem deixe a diferença evidente. Seu papel não é inflar o produto, mas declarar com precisão o que ele substitui e o que economiza - e depois fazer a página comprovar isso.

Por fim, anote a única coisa que você não vai fazer. Não oferecer trabalhos sob medida, não incluir uma chamada, não dar suporte a casos especiais - seja o que for. Um produto sem limites se transforma em serviço, e serviços não escalam; definir o limite agora evita os pedidos de reembolso e as conversas de suporte que surgem quando as expectativas ficam em aberto.

Etapa de ação

Escreva as três respostas - para quem é, o que a pessoa usa hoje e o que muda depois - e combine-as no posicionamento de uma frase. Em seguida, escreva a única coisa que o seu produto não vai incluir, para que a página possa dizer isso com clareza.