Decida o que vende e quem o compara

Após esta lição, você será capaz de definir o comprador do seu produto digital, identificar com o que ele o compara e escrever um posicionamento em uma frase que oriente seu preço e o texto da sua página.

O que você vai aprender

• Definir seu comprador pela situação, não por dados demográficos, para escrever uma página que fale diretamente com ele.
• Identificar as alternativas reais que seu comprador considera — modelos gratuitos, YouTube, planilhas ou contratar alguém — e usar isso para moldar sua oferta.
• Escrever uma declaração de posicionamento em uma frase que esclareça o que seu produto substitui e o que ele economiza.
• Estabelecer limites claros para o que seu produto não incluirá, evitando o aumento do escopo e pedidos de reembolso.

Defina o comprador pela situação

Comece respondendo: para quem é? Evite dados demográficos vagos como 'donos de pequenos negócios'. Em vez disso, descreva uma situação específica. Por exemplo: 'Alguém que administra uma pequena loja, envia uma newsletter e quer uma sequência de boas-vindas.' Essa precisão permite escrever um texto que ressoa porque espelha o desafio exato dele.

Para definir seu comprador:

• Descreva o momento em que ele percebe que precisa de uma solução.
• Liste as tarefas que ele está tentando realizar.
• Anote os recursos que ele já tem (tempo, ferramentas, habilidades).

Identifique o que ele usa hoje

Toda compra substitui algo. A alternativa atual do seu comprador pode ser um modelo gratuito, um vídeo no YouTube, uma planilha, não fazer nada ou contratar um freelancer. Essa é a pergunta que os iniciantes pulam, mas ela decide tudo.

Se a alternativa é um modelo gratuito, sua página precisa justificar o pagamento por estrutura, exemplos e tempo economizado — não por informação, que está disponível gratuitamente. Se a alternativa é um freelancer com diária, seu preço é fácil e sua página deve enfatizar velocidade e independência em vez de ensino.

Para descobrir a alternativa:

• Pergunte ao seu público o que ele usa atualmente para resolver o problema.
• Pesquise soluções gratuitas ou pagas comuns no seu nicho.
• Liste os custos (tempo, dinheiro, frustração) associados a cada alternativa.

Escreva o posicionamento em uma frase

Combine as três respostas — para quem é, o que ele usa hoje e o que muda depois — em uma única frase: Para [situação], que atualmente [alternativa], isto oferece [resultado] sem [o custo da alternativa].

Exemplo: 'Para donos de pequenas lojas que atualmente usam um modelo gratuito para sua sequência de boas-vindas, este guia oferece uma sequência estruturada e repleta de exemplos que economiza horas de tentativa e erro sem o custo de contratar um redator.'

Essa frase é a espinha dorsal da sua página de produto. Ela também indica se seu preço é plausível: produtos que substituem uma compra podem ter preço próximo a ela; produtos que não substituem nada raramente vendem.

Seja honesto sobre o escopo. Um comprador que compara seu guia de 30 páginas com um curso completo não pagará preço de curso, e um comprador que o compara com um post de blog gratuito não pagará nada, a menos que a embalagem torne a diferença óbvia. Seu trabalho não é inflar o produto, mas declarar com precisão o que ele substitui e o que ele economiza — e então fazer a página provar isso.

Estabeleça limites: o que seu produto não incluirá

Anote a única coisa que você não fará. Não oferecer trabalho personalizado, não incluir uma chamada, não dar suporte a casos extremos — seja o que for. Um produto sem limites se torna um serviço, e serviços não escalam. Decidir o limite agora evita os pedidos de reembolso e as conversas de suporte que surgem quando as expectativas ficam em aberto.

Para estabelecer limites:

• Liste extras potenciais que possam borrar a linha entre produto e serviço.
• Escolha um limite que proteja seu tempo e sua escalabilidade.
• Declare-o claramente na sua página para que os compradores saibam exatamente o que estão recebendo.

Erros comuns a evitar

• Definir o comprador de forma ampla demais. Evite 'qualquer pessoa que queira crescer'. Em vez disso, descreva uma situação específica para que seu texto ressoe.
• Ignorar a alternativa. Se você não sabe com o que seu comprador o compara, não consegue posicionar seu preço ou sua página de forma eficaz. Sempre pesquise a solução atual.
• Deixar os limites sem declaração. Sem limites claros, os compradores podem esperar suporte personalizado ou extras, levando a reembolsos e frustração. Declare o que seu produto não inclui.

Passo de ação

1. Escreva as três respostas: para quem é (situação), o que ele usa hoje (alternativa) e o que muda depois (resultado).
2. Combine-as no posicionamento em uma frase usando o modelo.
3. Escreva a única coisa que seu produto não incluirá, para que sua página possa dizer isso claramente.
4. Revise sua frase e seu limite para garantir que estejam alinhados com o escopo e o preço do seu produto.