Decida se os anúncios são a ferramenta certa

O que você vai aprender

• As três condições que um produto deve atender antes de os anúncios de pesquisa poderem funcionar
• O que um orçamento pequeno pode realisticamente comprar, e o que não pode
• Como escrever o teste que decide se você deve continuar

A publicidade em pesquisa vende para pessoas que já estão procurando. Essa única frase contém as três condições. Alguém precisa estar pesquisando pelo que você vende, com palavras que expressam uma intenção de compra. O valor de uma venda precisa exceder o custo de um clique várias vezes, porque a maioria dos cliques não se converte. E a decisão precisa ser rápida - um anúncio de pesquisa funciona quando o visitante pode decidir em uma única visita, e não depois de uma consideração de seis meses.

Verifique a matemática antes de tudo. Se um clique custa um euro, um em cada cinquenta visitantes compra, e seu produto custa vinte euros, você está pagando cinquenta euros por uma venda de vinte euros. Essa campanha não pode funcionar com nenhum orçamento. Ou o clique precisa ficar mais barato, a taxa de conversão precisa subir, ou o produto precisa valer mais - e a terceira opção costuma ser a mais rápida de mudar, vendendo uma versão maior, um pacote ou um serviço de maior valor.

Um orçamento pequeno compra informação, não crescimento. Um orçamento inicial realista é suficiente para algumas centenas de cliques em um tema restrito, o que basta para saber se as pessoas clicam e se alguma delas converte. Não é suficiente para competir por termos amplos e caros, e não é suficiente para testar cinco produtos diferentes. Gaste-o em uma pergunta restrita, obtenha uma resposta clara e então decida.

Escreva o teste antecipadamente para que o resultado não possa ser contestado. Por exemplo: com um orçamento de X durante quatro semanas, neste tema restrito, se o custo por venda continuar acima de Y, eu paro; se ficar abaixo de Y, aumento o orçamento em metade e executo novamente. Essa frase transforma a publicidade de uma aposta em um experimento, e é a única forma de um orçamento pequeno se tornar grande de maneira responsável.

Por fim, seja honesto sobre a alternativa. Se o seu público puder ser alcançado por e-mail, por uma comunidade ou por conteúdo que você já produz, isso costuma ser mais barato para as primeiras vendas - e também revela quais palavras seus compradores usam, o que torna qualquer campanha de anúncios posterior melhor. Os anúncios são um bom segundo canal e um mau primeiro canal para a maioria dos pequenos vendedores.

Etapa de ação

Escreva as três condições do seu produto e verifique a matemática: custo do clique, taxa de conversão esperada, valor do produto. Escolha uma pergunta restrita para testar, defina os limites de parada e de escala com números reais, e decida se os anúncios são o canal certo neste momento.